Les dix principaux mythes du geek entrepreneur
Comme tout entrepreneur, je m'intéresse aux bonnes pratiques pour mener ma barque. Ron Garret (l'ingénieur leader de la première mouture de AdWords chez Google) a écrit un excellent billet décrivant les 10 mythes les plus répandus parmi les geeks se lançant dans les affaires : Top ten geek business myths (via application-servers). En voici une traduction approximative...
A Sign From Above (dessin de Brad Fitzpatrick)
Depuis que j'ai commencé ma nouvelle carrière de capital-risqueur, je me sens plus concerné par quelques erreurs classiques que les geeks font quand ils essaient de lever des fonds pour une nouvelle affaire. Au lieu d'écrire les mêmes commentaires encore et encore, j'ai pensé que je pouvais essayer de résumer certaines des erreurs que les gens – en particulier les personnes intelligentes – font quand ils décident de transformer leurs brillantes idées en argent. Voici donc ma liste des dix principaux mythes du geek entrepreneur :
Mythe n°1 : une idée brillante vous rendra riche
La réalité : une idée brillante n'est ni nécessaire ni suffisante pour assurer le succès de l'entreprise, bien que, toute chose étant égale par ailleurs, cela ne puisse nuire. Microsoft est probablement l'exemple typique du succès d'entreprise, et n'a jamais eu une seule idée brillante de toute son histoire. (Au contraire, Microsoft a largement construit son succès en cherchant et en détruisant les idées brillantes des autres.) Google était basé sur une paire d'idées brillantes (Page rank, pub textuelle uniquement, implémentation massivement parallèle sur du matériel bon marché) mais aucune de ces idées n'étaient présentes à l'origine du projet de Larry et Sergey. Cela ne veut pas dire que Larry, Sergey et Bill ne sont pas des gars brillants – tous trois sont bien plus pointus que je ne pourrai jamais espérer l'être. Mais l'idée que l'un d'eux se soit réveillé un jour, inspiré, et ait marché, ensuite, le long de la route menant à la richesse est un mythe.
Mythe n°2 : si vous le réalisez, ils viendront.
Il y a un brin de vérité dans ce mythe. Il y a quelques exemples d'entreprises qui ont juste fait un produit, l'ont branché sur ether(net), et ont eu du succès. (Google en est l'exemple typique.) Mais pour chaque Google il y a dix exemples de sociétés qui avaient des produits tueurs qui ne se sont pas vendus pour une raison ou une autre. Mon exemple favori est la première société que j'ai essayé de lancer en 1993. Ça s'appelait FlowNet, et c'était un nouveau concept pour un réseau local haut débit. Ça fonctionnait à 500 Mb/s alors que l'Ethernet à 10 Mb/s était la norme. Pendant plus de cinq ans, FlowNet avait le meilleur rapport prix/performance de tous les réseaux disponibles. Par dessus ça, FlowNet intégrait une qualité de service garantie pour la diffusion vidéo en continue. Si FlowNet s'était répandu dans le monde, la diffusion de vidéo en continue fonctionnerait bien mieux qu'elle ne fonctionne aujourd'hui.
Mais en dépit du fait que sur le plan technique, FlowNet écrasait tout le reste, ce fut un échec commercial abyssal. Nous n'avons jamais vendu ne serait-ce qu'une seule unité. L'histoire complète des causes de l'échec de FlowNet m'emmènerait trop loin, mais si je devais la résumer en quelque mots, je dirais que la raison pour laquelle nous n'avons rien vendu est très simple : ce n'était pas Ethernet. Et si nous avions fait nos devoirs et une étude de marché, nous aurions su que cela représenterait, si ce n'est un coup d'arrêt, au moins un obstacle sérieux. Et nous l'aurions su avant de dépenser des dizaines de milliers de nos propres dollars en avocats spécialistes des brevets et en prototypes.
Mythe n°3 : quelqu'un vous volera votre idée si vous ne la protégez pas
La réalité : tout le monde se fiche de votre idée jusqu'à ce que vous ayez réussi et il est alors trop tard. Même si, fortuitement, vous parveniez à tomber sur des personnes aussi excitées par votre idée que vous ne l'êtes vous même, s'ils ont un cerveau, ils vous rejoindront plutôt que de tenter de vous battre. (Et s'ils n'ont pas de cerveau, ce qu'ils feront importe peu.)
Les brevets ne servent qu'à une chose : cela peut rendre les investisseurs chaleureux et crédules, tout spécialement les investisseurs naïfs. Mais je vous recommande fortement de remplir vous même vos demandes de brevets. Ce n'est pas difficile une fois que vous avez appris comment (procurez-vous le livre "Patent it Yourself" chez Nolo Press). Vous ferez un meilleur travail que la plupart des avocats spécialisés et vous économiserez beaucoup d'argent.
Mythe n°4 : ce que vous pensez a de l'importance
La réalité : peu importe que vous et vos copains pensiez que votre idée est la plus grande idée depuis l'invention de la pizza coupée (à moins que vos copains soient suffisamment riches pour être la base de votre clientèle). Ce qui importe, c'est ce que pensent vos clients. Il est normal que vous et vos copains pensiez que votre idée est cool et que des millions de personnes penseront de même, et quelques fois cela se passe comme ça, mais généralement pas. La raison en est que si vous êtes suffisamment intelligent pour avoir une brillante idée, alors vous (et très probablement vos copains) êtes différents de tous les autres. Je ne veux pas avoir l'air condescendant, mais la triste réalité est que, comparés à vous, la plupart des gens sont plutôt stupides (voyez le nombre de personnes votant Républicain ;-) et ils ne se soucient que de choses stupides. (Je viens juste d'entendre parler d'un nouveau magasin de vêtements qui a ouvert dans le quartier. Un magasin de vêtement !) Si vous fournissez uniquement les gens qui ont les mêmes préoccupations que vous, votre clientèle risque d'être bien maigre.
Mythe n°5 : les modèles financiers sont erronés
Comme pour le second, il y a un brin de vérité dans ce mythe. Comme Carl Sagan avait coutume de dire, la prophétie est un art perdu. Il n'y a aucun moyen de connaître de manière certaine combien d'argent votre entreprise fera, ou combien cela coûtera de rencontrer le marché. La raison de faire des modèles financiers est de vérifier concrètement et de se convaincre que faire un retour sur investissement est quand même une possibilité plausible. Si vous faites une simulation et que vous trouvez que pour atteindre l'équilibre vous avez besoin d'une clientèle dix fois plus importante que le marché actuellement connu pour votre produit, alors vous devriez probablement repensez la chose. Comme Dwight Eisenhower disait : les plans sont inutiles, mais la planification est indispensable.
Ce mythe est à la base d'une des erreurs les plus classiques que les geeks font en lançant leurs idées. Ils diront des choses comme : « Même si on ne capture que 1 % du marché on se fera un paquet de fric. » De telles paroles en disent long sur le fait que vous n'avez pas fait votre travail pour trouver ce que vos clients veulent effectivement. Vous auriez aussi bien pu dire : il y a de bonnes chances qu'un seul client sur 100 achètera notre produit (et franchement, nous ne sommes même pas sûr de ça). Cela n'inspire pas vraiment confiance.
Mythe n°6 : ce que vous savez a plus d'importance que qui vous connaissez
La réalité : on vous a nié ça toute votre vie. Ou vous avez été élevé pour croire qu'être intelligent compte, ou vous ne croyiez pas votre mère lorsqu'elle vous disait que s'entendre avec les autres enfants était plus important que d'obtenir un A.
La vérité est que, qui vous connaissez est plus important que ce que vous connaissez. Cela ne veut pas dire qu'être intelligent et instruit est inutile. Savoir « quoi » est souvent un moyen efficace d'être introduit auprès des bons « qui ». Mais finalement, les personnes que vous connaissez et en qui vous avez confiance (et plus important qui ont confiance en vous) a plus d'importance que le savoir factuel que vous pouvez avoir a votre disposition immédiate. Et il y a une bonne raison à cela : les décisions à prendre sont terriblement compliquées en affaires. Aucune personne ne peut accumuler tout le savoir et l'expérience nécessaires pour prendre seul un tel éventail de décisions, si bien que les entrepreneurs efficaces délèguent beaucoup de leurs décisions à d'autres personnes. Et quand il choissent les personnes à qui ils vont déléguer, leur premier réflexe est toujours de se tourner vers les gens qu'ils connaissent et en qui il ont confiance.
Ironiquement, les programmeurs C comprennent mieux cela que les programmeurs Lisp. Une des ironies du monde de la programmation est qu'utiliser Lisp est largement plus productif qu'utiliser quasiment n'importe quel autre langage de programmation, mais les succès économiques basés sur Lisp sont assez rares. La raison à cela est, à mon avis, que Lisp vous permet d'être tellement productif qu'une seule personne suffit pour que le travail soit fait sans avoir à travailler avec quiconque, et ainsi, les programmeurs Lisp ne développent jamais les compétences sociales requises pour travailler efficacement en équipe. Un programmeur C, au contraire, ne peut rien faire d'utile s'il n'est pas membre d'une équipe. Ainsi, bien que programmer en C vous embête par certains côtés, cela vous force à former des groupes dont l'efficacité nette est supérieure à la somme de leurs parties, et qui collectivement peuvent écraser n'importe quel programmeur Lisp isolé, quoiqu'en face à face, un Lispeur peut exécuter des anneaux autour du programmeur C.
Mythe n°7 : un doctorat, ça compte
La réalité : la seule chose qu'un doctorat signifie est que vous n'êtes pas un débile, et que vous êtes quelque part disposé à ingurgiter les conneries nécessaires au déchiffrage d'un programme de doctorat. Empiriquement, avoir un doctorat est négativement corrélé avec le succès en affaires. C'est parce que la structure de récompense universitaire est quasiment l'exact opposé de ce qu'elle est dans le monde des affaires. Dans le milieu universitaire, ce que pensent vos pairs est important. Dans le monde des affaires, c'est ce que pensent vos clients qui est important, et vos clients ne sont (presque certainement) pas vos pairs.
[MISE À JOUR : cela ne veut pas dire qu'obtenir un doctorat ne sert à rien. Vous pouvez apprendre plein de choses utiles en passant un doctorat. Mais c'est le savoir et l'expérience que vous acquérez pendant le processus qui a potentiellement de la valeur (pour les tentatives d'affaires), pas le diplôme lui même.]
Mythe n°8 : j'ai besoin de 5 millions de dollars pour lancer mon entreprise
La réalité : à moins que vous ne fabriquiez du matériel (dans quel cas vous feriez mieux de repenser ce que vous faites) vous ne devriez pas avoir besoin du tout de capital de départ. Paul Graham a écrit de manière extensive sur ce sujet, et je ne m'y attarderai pas trop, excepter pour dire ceci : vous n'avez pas besoin de beaucoup de capital de départ, mais ce dont vous avez besoin est d'une volonté de tirer vos marrons du feu (to work your buns off). Vous devez faire fructifier votre brillante idée vous-même personne d'autre ne le fera pour vous, et personne ne vous donnera l'argent nécessaire pour embaucher quelqu'un pour le faire à votre place. La raison est très simple : si vous ne croyez pas suffisamment dans le potentiel commercial de votre idée pour y consacrer vos nuits et week-end afin d'en détenir la plus grosse partie, pourquoi quelqu'un d'autre devrait y croire assez pour y risquer son argent durement gagné ?
Mythe n°9 : l'idée est la chose la plus importante de mon business plan
La réalité : l'idée est quasiment sans intérêt. Ce qui importe, c'est 1) Qui sont vos clients ? 2) Pourquoi achèteront-ils ce que vous vendez ? (Notez que la raison à cela peut très bien être quelque chose comme, « Parce que je suis célèbre et j'ai un énorme fan-club et ils achèteront des sacs en merde de chiens pourris s'il y a mon nom dessus. » Mais dans votre cas ce sera plutôt du genre, « Parce que nous avons un grand produit qui écrasera la concurrence. ») 3) De qui est constituée votre propre équipe ? Et 4) Quels sont les risques ?
Mythe n°10 : ne pas avoir de concurrence est une bonne chose
La réalité : si vous n'avez pas de concurrence, la raison en est probablement parce qu'il n'y a pas d'argent à faire. Il y a six milliards d'individus sur cette planète, et il est très peu probable que chacun des autres ait laissé passer un marché de niche lucratif totalement inexploité.
La bonne nouvelle est qu'il est très probable que vos concurrents soient nuls. La vaste majorité des entreprises ne sont pas très bien menées. Elles font des produits de pacotille. Elles traitent leurs clients et leurs employés comme de la merde. Il n'est pas difficile de trouver des opportunités de marché sur lequel vous pouvez aller et botter le cul de la concurrence. Vous ne voulez pas ne pas avoir de concurrence, ce que vous voulez c'est avoir une mauvaise concurrence. Et il y en a plein partout.
Mythe bonus (gratuit avec votre souscription payante) : après l'introduction en bourse, je serai heureux
Si vous n'êtes pas enthousiasmé par la phase de lancement d'une affaire, vous échouerez probablement. C'est tout simplement trop de travail, et cela vous sucera jusqu'à la moelle si vous ne prenez aucun plaisir à le faire. Même si vous devenez un riche puant et dégoûtant, vous aurez seulement plus de temps pour regarder en arrière les années perdues à être misérable et à soigner vos reflux acides. Le charme des voitures et trucs chers s'éteint rapidement. Il n'y a qu'une seule sorte de bonheur que l'argent ne peut acheter, et c'est l'opportunité d'être de l'autre côté de la table quand un jeune gars brillant vient avec une brillante idée pour faire affaire.
Tous ces mythes peuvent être soigneusement résumés en un slogan concis : c'est le client, stupide. Le succès en affaires, ce n'est pas avoir des idées brillantes. Les idées brillantes sont à un centime la douzaine. Une entreprise, c'est prendre une brillante idée et constituer une équipe qui pourra transformer cette idée en un produit et porter ce produit aux clients qui veulent l'acheter. C'est aussi simple que cela. Et c'est compliqué.
Bonne chance
